真(zhen)正厲害的(de)(de)銷售(shou)，都有幾(ji)招屬(shu)于自己(ji)的(de)(de)銷售(shou)真(zhen)功夫(fu)！就像(xiang)武林(lin)高手，每個人(ren)都有自己(ji)的(de)(de)成名絕技，什么乾坤大挪移、九陽神功、玉(yu)女(nv)劍法等等，作為一個終(zhong)端的(de)(de)導購(gou)，練就屬(shu)于自己(ji)的(de)(de)成交絕技是必須的(de)(de)！銷售(shou)功夫(fu)修煉旅程開啟，帶你一起去修行~

      ⑴看起來像這(zhe)個行業的(de)專家。

　　⑵注意(yi)基本的商業禮(li)儀。

　　⑶顧客見證（顧客來信、名單、留(liu)言）

　　⑷名人見證（報刊(kan)雜(za)志、專業媒體）

　　⑸權威見證(zheng)（榮譽證(zheng)書）

　　⑹問話（請教）

　　⑺有效聆聽十大技巧：

　　①態度(du)誠懇，用心聆聽(ting)。

　　②站∕坐在顧客的左(zuo)邊(bian)記(ji)筆記(ji)。（在左(zuo)邊(bian)顧客很(hen)容易看到你和你寫(xie)的，右邊(bian)的話不易看到）

　　③眼(yan)神(shen)注視對方鼻尖和前額(e)。

　　④不(bu)打斷(duan)，不(bu)打岔（在(zai)顧客說話(hua)時盡量不(bu)要中途打斷(duan)）

　　⑤不要發出聲音（只點(dian)頭、微笑便可）

　　⑥重新(xin)確(que)(que)認(ren)（在(zai)記錄(lu)時要讓顧客(ke)確(que)(que)認(ren)他所(suo)說的(de)，可(ke)以增(zeng)強(qiang)他的(de)成(cheng)(cheng)就感，同(tong)時促成(cheng)(cheng)他心理認(ren)同(tong)，加速簽(qian)單）

　　⑦不(bu)明白(bai)追問(wen)（聆聽總有不(bu)明白(bai)、不(bu)清楚(chu)的地(di)方，及時(shi)追問(wen)）

　　⑧不(bu)要組織語言（不(bu)要在心(xin)里去(qu)想著如(ru)何反問和搶答）

　　⑨停頓３～５秒（在開始說話(hua)時，略(lve)停頓(dun)３～５秒(miao)，一來可(ke)以使(shi)顧客喘口氣，二來為(wei)自(zi)己整理(li)一下思路。）

　　⑩點(dian)頭微笑（在談話過程中，不停地點(dian)頭微笑）

　　⑻贊美（是(shi)一切溝通的開始，是(shi)俘獲人心(xin)，建立信(xin)任(ren)最(zui)有效的方法）

　　①真誠發自內心(xin)。

　　②閃光(guang)點（贊(zan)美顧(gu)客閃光(guang)點）

　　③具體（不能(neng)大(da)范圍(wei)，要具體到一點）

　　④間(jian)接（間(jian)接贊美(mei)效果會更大）

　　⑤第三者（通過贊美小孩、衣服等）

　　⑥及時(shi)

　　經典語句：

　　您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您(nin)真的很(hen)與眾不同；我很(hen)佩(pei)服您(nin)；我很(hen)欣(xin)賞您(nin)（上級對下級）

　　贊美中有效(xiao)的(de)模仿會加(jia)強信(xin)任，因為人(ren)都比較容易(yi)對與自己(ji)相差不多的(de)人(ren)產生信(xin)任。

      ①現在使(shi)用的是什么(me)品牌(pai)的家具？什么(me)風格？

　　②對(dui)那(nei)套家具滿意(yi)嗎(ma)？買了多長時間？

　　③在購買(mai)那套家具之前是否對家具做(zuo)過了解(jie)？

　　④現在使用(yong)的家具有(you)哪些(xie)不足(zu)，需(xu)要(yao)加強更改的地方(fang)？

　　⑤當時(shi)購買的那(nei)套家具，在現場(chang)嗎？

　　⑥如果(guo)今天(tian)您要重新購買家具，是您自己可(ke)以做主(zhu)，還是要請教一下您的(de)客人或朋友？

　　⑦如果我(wo)現在介紹一套既能(neng)滿足您原(yuan)先(xian)的需求，又(you)(you)能(neng)填(tian)補原(yuan)先(xian)家(jia)具的不(bu)足，又(you)(you)在您的預算范(fan)圍之內，您想(xiang)不(bu)想(xiang)擁有它？

　　問問題(ti)的頂尖話術舉例：

　　①您怎么稱呼？您房子(zi)買哪里？（如果(guo)問貴姓會不好）

　　②您(nin)是搬新家(jia)還是添補家(jia)具，或是家(jia)里有人結婚(hun)？

　　③有到其它的店看(kan)過嗎？路上辛苦了，喝(he)杯茶。

　　④有帶圖紙過(guo)來嗎？我幫您看(kan)(kan)一看(kan)(kan)。

　　⑤大(da)概的(de)圖形能不能看一下(xia)，我幫您(nin)看看大(da)小，如何(he)擺放。

　　⑥您是看沙(sha)發還是看床？

　　⑦您是(shi)自(zi)己用(yong)還是(shi)給(gei)家里其他人(ren)用(yong)？

　　問(wen)問(wen)題的步驟：

　　①問一些簡(jian)單容易回答的問題。

　　②問(wen)(wen)YES的問(wen)(wen)題(ti)。

　　③問二(er)選一的問題。

　　④事先想好答案。

　　⑤能(neng)用問的(de)盡量(liang)少說。

      ①價格（顧客永遠(yuan)想以(yi)最低的價錢買到最好(hao)的產品）

　　②家具的功能

　　③服(fu)務(wu)（售(shou)前、中、后、上門測量、擺(bai)場(chang)）

　　④竟品會不(bu)會更便宜，功能會不(bu)會更好。

　　⑤支持(chi)（是否(fou)(fou)有(you)促銷(xiao)、是否(fou)(fou)有(you)活動）

　　⑥保證及保障。

　　請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

　 根(gen)據顧(gu)客焦點（激勵按鈕(niu)）不同，顧(gu)客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。

　　模(mo)仿(fang)型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。

　　成功(gong)型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。

　　社(she)會認同型：關鍵按(an)鈕是人生一定要對(dui)社(she)會服務(wu)，有使命感。以政府官員、醫(yi)生、教(jiao)師及成(cheng)功人士為主。

　　生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道家具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

      先認同，再反問(wen)，認同不是贊同。

　　動作上時刻保(bao)持(chi)點頭(tou)，微笑。

　　處理異議時(shi)要用熱詞，忌用“冷詞”

　　熱詞：我很(hen)了解（理解）┈┈同時┈┈

　　我很(hen)感謝(xie)（尊(zun)重）┈┈事實上┈┈

　　我很同意（認同）┈┈其(qi)實┈┈

　　冷(leng)詞：但是、就是、可是。

　　反問技巧練習：

　　這套(tao)家具多(duo)少錢啊？

　　反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？

　　這套沙(sha)發打幾(ji)折啊？

　　反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎？

　　有(you)深色(se)的嗎(ma)？

　　反問：您喜歡深色的嗎？

　　服務(wu)有保障(zhang)嗎(ma)？

　　反(fan)問：您需要什么樣的特殊服務？

　　多(duo)快能(neng)到貨啊？

　　反問：您希望我們在什么時候到最合適？

　 回答(da)價錢不(bu)能接受的方(fang)法：

　　①多少錢？

　　多(duo)少錢(qian)(qian)并不(bu)是最(zui)重要的(de)(de)，這(zhe)套(tao)家具您(nin)喜歡嗎(ma)(ma)？如(ru)果這(zhe)款家具不(bu)適(shi)(shi)合(he)您(nin)，價(jia)錢(qian)(qian)再便宜您(nin)會買嗎(ma)(ma)？您(nin)有聽(ting)說過綠色通道嗎(ma)(ma)？所以我們(men)來(lai)(lai)看(kan)看(kan)這(zhe)個(ge)(ge)適(shi)(shi)不(bu)適(shi)(shi)合(he)，如(ru)果適(shi)(shi)合(he)我會給(gei)您(nin)最(zui)優(you)惠的(de)(de)價(jia)格。尺寸合(he)適(shi)(shi)嗎(ma)(ma)？放不(bu)放得下(xia)，除了這(zhe)個(ge)(ge)還要其(qi)他的(de)(de)嗎(ma)(ma)？我先幫您(nin)記下(xia)來(lai)(lai)，一起算(suan)，一定給(gei)您(nin)一個(ge)(ge)最(zui)滿意(yi)的(de)(de)價(jia)格。（轉移焦(jiao)點(dian)）

　　②太貴了

　　a.太(tai)貴了是口頭(tou)禪。（可以裝(zhuang)作沒聽見，是最(zui)好的方法）

　　b.反問(wen)：您認為什么樣(yang)的(de)價格叫不貴。

　　c.您知道便宜家(jia)具與貴(gui)的家(jia)具差別在哪里(li)嗎？

　　d.塑造價值

　　e.從生(sheng)產流程上(shang)講來之不易。

　　f.以(yi)高襯低（找出商場內同類產品，他更貴，所以(yi)覺得低。）

　　g.請問您為什(shen)么(me)覺得太貴？（舉例拔牙10分(fen)鐘100塊(kuai)與30分(fen)鐘10塊(kuai)錢的區(qu)別）

　　h.大數小(xiao)算法。

　　③產品本身貴：

　　a.好貴，好才(cai)貴，你有(you)聽說過賤貴嗎？

　　b.是的(de)，價(jia)格確實不便(bian)宜(yi)，但是全國成千上萬的(de)人在(zai)用，您想知道為什么嗎？

　　c.是(shi)的(de)，貴賤是(shi)衡量產品價值的(de)一種方法是(shi)吧？為什(shen)么我(wo)們的(de)產品貴呢，因為他確實(shi)值。

　　d.以價(jia)錢貴為(wei)榮，奔(ben)馳原理。我們的(de)產(chan)品(pin)貴，因為(wei)他是家具中的(de)奔(ben)馳。

　　④一般面對貴，常用的方法：

　　a.如果價位一樣，您(nin)愿意多花一點錢買到更(geng)好的服務(wu)嗎？

　　b.如(ru)果我能提供您滿意(yi)的(de)服務，您愿意(yi)向我購買(mai)嗎？

　　c.您是(shi)只(zhi)要(yao)買便宜價格？還(huan)是(shi)只(zhi)在(zai)乎(hu)價錢(qian)的(de)高低？還(huan)是(shi)更重視品質與服(fu)務(wu)？

　　d.除(chu)了價錢(qian)外(wai)，您比較關注哪(na)些方(fang)面？如信(xin)用(yong)、服務、品質。

　　e.在什么(me)情況下(xia)您愿意買價位高的(de)產(chan)品。

　　f.您有(you)沒(mei)有(you)不花錢(qian)(qian)(qian)買過東(dong)西？您有(you)沒(mei)有(you)買了便(bian)宜東(dong)西而后悔(hui)的(de)經(jing)歷(li)？一(yi)分價錢(qian)(qian)(qian)一(yi)分貨(huo)，我們(men)沒(mei)法給(gei)您最便(bian)宜的(de)價錢(qian)(qian)(qian)，但會給(gei)您最合理的(de)價錢(qian)(qian)(qian)。

　　g.富(fu)蘭克林法（找出(chu)一(yi)張白紙，中間劃一(yi)條線(xian)一(yi)分為二，在上方寫我們產(chan)品(pin)帶(dai)給他的好處，在另一(yi)方寫竟品(pin)帶(dai)來(lai)的好處，然后比較。）

　　h.顧客見證，舉例說明曾經(jing)一個(ge)顧客覺(jue)得貴(gui)，后來發現還是我(wo)們的(de)價錢最合適。

      ①您(nin)說(shuo)的(de)很有道理。

　　②我(wo)理(li)解您(nin)的心情。

　　③我了解您(nin)的意思。

　　④感謝您的建議(yi)。

　　⑤我認(ren)同您的觀點。

　　⑥您這個(ge)問(wen)題問(wen)的很好(hao)。

　　⑦我知道您這樣做是為我好。

　　這套肯(ken)定認(ren)(ren)同(tong)的方法，既(ji)可以應(ying)用(yong)在(zai)現場銷售(shou)(shou)中的認(ren)(ren)同(tong)顧客的說(shuo)法，又可以在(zai)處(chu)理(li)顧客售(shou)(shou)后服務、投訴過程中應(ying)用(yong)。

      a.注(zhu)意力(li)集(ji)中在一件商品上時，顧客(ke)放棄(qi)其(qi)他產(chan)品，只對某件商品仔細詢(xun)問(wen)(wen)，說明顧客(ke)已經開始對他產(chan)生信心，或對已經弄清(qing)楚(chu)的(de)問(wen)(wen)題再三詢(xun)問(wen)(wen)時，是即將達成的(de)信號。

　　b.詢問有(you)無配套產品(pin)(pin)(pin)或贈品(pin)(pin)(pin)時，顧客了解(jie)產品(pin)(pin)(pin)后，不會馬上表(biao)態，而是(shi)詢問有(you)無配套產品(pin)(pin)(pin)或贈品(pin)(pin)(pin)，注意善用(yong)贈品(pin)(pin)(pin)，促成(cheng)交(jiao)易。

　　c.征求同伴意(yi)見(jian)(jian)時(shi)，如果顧(gu)客征求同伴意(yi)見(jian)(jian)，都是有意(yi)購買的信號。

　　d.顧客提出成交(jiao)條件(jian)時，顧客挑(tiao)出一些無關緊要小毛(mao)病，進而談判成交(jiao)條件(jian)或壓價或多給些贈品(pin)。

　　e.開始關心售后(hou)(hou)工作，總(zong)是反(fan)復(fu)問可(ke)送貨，是否原包裝，售后(hou)(hou)服務可(ke)及時，有問題可(ke)包換等。

　　除(chu)此之外還有(you)一些(xie)問話信號：

　　a.這種家具(ju)銷量(liang)怎么樣？

　　b.你(ni)們(men)的最低(di)折(zhe)扣是多少？

　　c.你們(men)將如何(he)進行售后服務？

　　d.現在有(you)促銷嗎(ma)？有(you)贈品(pin)嗎(ma)？

　　e.還有更詳細的資料(liao)嗎？

　　f.訂(ding)貨(huo)什么時候可以送貨(huo)？

　　g.我想問一(yi)下(xia)老婆(po)的意見？

　　成(cheng)交的(de)行為信號：

　　a.顧客眼睛(jing)發(fa)(fa)亮(liang)時，看到(dao)某件產品突然眼睛(jing)發(fa)(fa)亮(liang)，面露喜色。

　　b.突然(ran)停止發(fa)問時，顧客(ke)對商品東摸西看，問來問去，突然(ran)中斷略有所思時，是(shi)在考(kao)慮是(shi)否購買(mai)。

　　c.幾個(ge)產品(pin)比(bi)(bi)較時，顧(gu)客把某個(ge)產品(pin)同(tong)(tong)其他產品(pin)比(bi)(bi)來比(bi)(bi)去，或者(zhe)同(tong)(tong)竟品(pin)比(bi)(bi)較時。

　　d.不(bu)斷點頭時，一(yi)邊看產品，一(yi)邊微(wei)笑點頭，表示對產品比較(jiao)滿意(yi)。

　　e.仔細(xi)看使用手冊，對產品說明或宣傳資料(liao)閱讀仔細(xi)，并提(ti)出(chu)問題。

　　f.第(di)二次來(lai)看同一(yi)產品。

　　g.關心產品有無瑕疵。

　　h.顧客(ke)非常注重(zhong)導購員時，顧客(ke)眼睛非常銳利(li)，不放過導購員一個細小(xiao)動作、眼神、談話的語氣(qi)和內容(rong)，生怕上(shang)當。

　　成交(jiao)的方法和技巧：

　　a.大膽成交（反正不會死(si)）

　　b.問成(cheng)交

　　c.遞單法（點頭、微(wei)笑、閉嘴）

　　d.沉默法（關(guan)鍵時刻，他在憂郁時，千萬(wan)不要搶說(shuo)，誰搶說(shuo)就占下風，等(deng)他下決定）

　　e.成交(jiao)后(hou)，轉(zhuan)移(yi)話題。